портфолио
vedenie peregovorov kak kopirajteru prevratit potencialnyh klientov v zakazchiki

Ведение переговоров – как копирайтеру превратить потенциальных клиентов в заказчики

Категория: Копирайтинг

Прежде чем садиться за переговоры скажите себе, что их исход зависит не только от вас, но и второй стороны. Ведь ваш партнер – это субъект, а не объект, хотя в ваших силах максимально улучшить впечатление о себе и выгодно презентовать свои услуги. Сделайте все возможное, но если желаемый результат в виде заказа на ваши услуги не достигнут – не расстраивайтесь. В следующий раз вы будете более убедительны.

Не сомневайтесь в себе

Не высказывайте сомнение в том, что справитесь. Одни переговоры я едва не провалила, когда под напором клиента стала сомневаться в своих способностях и умении справиться с текстом. Даже если опыта у вас мало, не показывайте свои сомнения. Я обычно честно признаюсь, что опыта мало, но добавляю, что много читала по теме, интересовалась, слушала семинары, изучала курсы и обладаю достаточными знаниями для того чтобы начать работу и справиться с заданием.

Изучите клиента

Многие пособия по переговорам советуют изучить своего собеседника, но в интернете, когда к тебе обратился клиент, о котором ты знаешь только имя и электронную почту, это правило не работает. Конечно, может случиться такая удача, что клиентский электронный ящик имеет историю в интернете, но чаще нет. Мне помогает изучение сайта клиента. Обычно всегда есть несколько минут, перед тем как ответить на письмо. Их я трачу на изучение сайта, по которому пришел запрос. Если сайт не прислали сразу, я обаятельно спрошу о нем в первом же письме.

Давайте гарантии

Мои гарантии: возврат денег, если результат клиента не устроит. Они подкреплены отзывами, портфолио и пятилетним опытом выполнения подобных задач. Все это показывает, что если в прошлом вы удачно справлялись с подобной работой, значит, не подведете и в этот раз.

Обоснуйте свою цену

В моей практике было несколько клиентов, которые считали, что я слишком мало прошу за свои услуги и оплачивали на порядок больше. На чаще всего происходит наоборот. Клиенты хотели занизить стоимость работы, и мне приходилось обосновывать свою цену.

Обычно я рассказываю, сколько времени занимает подобная работа, об обязательной подготовке, которая включает в себя и маркетинговое исследование, составление портрета ЦА (целевой аудитории), изучение конкурентов, формирование уникального предложения. В нише продающих текстов считаю, что копирайтер должен, прежде всего, научиться продавать себя. Если он этого не умеет, лучше писать сео-тексты в какой-нибудь студии и забыть о самостоятельном поиске клиентов. Ведь не продав себя, вы не сможете то же самое сделать для них.

Проявляйте вежливость

Никаких «ты» вместо «вы» и других проявлений панибратства. Может в дальнейшем вы и будете пересылать друг другу анекдоты, а при знакомстве необходимо придерживаться делового стиля общения. Всегда обращайтесь к клиенту по имени, поскольку свое имя всем приятно читать или слышать, и это ведет к установлению невербальных связей. Подписывайтесь под письмом « С уважением, Имярек», если общение идет с помощью писем, или благодарите за уделённое время, если говорите голосом.

Не отвлекайтесь на посторонние темы

Особенно это касается первого общения. Можно потерять много времени: час и больше на ничего не значащую болтовню, а заказа так и не последует. Ведь вы еще не знаете, что за «фрукт» ваш клиент. Это может быть и тот, кто только потратит ваше время, запасется советами, а услугу не закажет, сделав все самостоятельно.

Я всегда стараюсь давать больше, чем от меня ждут. Это советы по продвижению сайта, раскрываю секреты оптимизации, юзабилити и по другим моментам, связанными с контент-маркетингом и сео, но делаю это только для своих клиентов.

Не каждый клиент вас достоин

Если клиент вас как-то унижает, пренебрежительно отзывается о людях, работающих на него раньше, проявляет неадекватность в переговорах, делает преждевременные выводы о вас, основываясь на том, что раньше его все обманывали, и вы тоже наверняка обманете. А также предлагает тематику, которая вам противна, вы можете отказаться от сотрудничества. И чем раньше, чем лучше.

Удачных вам переговоров! Если остались вопросы – спрашивайте. Понимаю, что осветила не все ситуации и нюансы, ведь тема обширная.



Виктория Земскова

8 Января 2018





Смотрите также

НЕТ КОММЕНТАРИЕВ, БУДЬТЕ ПЕРВЫМ! КОММЕНТИРОВАТЬ